從特斯拉把門店建在北京僑福芳草地開始，果嫌已經(jīng)十多年了。錢多

車企們似乎明白了一個(gè)道理，燙手賣車它終究不是那開賣菜。你在商場賣菜能賺錢，家汽但賣車還真不好說。車商超店

實(shí)際上，果嫌在 2023 年 8 月全國商超店數(shù)量突破 5000 家之后，錢多行業(yè)就進(jìn)入了漫長的燙手盤整期，除了三四線城市繼續(xù)擴(kuò)張以外，那開一二線已經(jīng)開啟縮圈跑毒模式。家汽

比如脖子哥附近的車商超店這家商圈，雖然還有極氪、果嫌阿維塔、錢多蔚來、燙手樂道和奧迪這幾個(gè)品牌立著，但完全見不到 2、3 年前百花齊放的盛景。

那時(shí)候你敢信，連天際汽車都開得到處都是。。。

當(dāng)時(shí)，大伙兒都在鼓吹新勢力引領(lǐng)了 “ 商超革命 ” 。

然而這么多年下來，許多運(yùn)營不佳的新勢力品牌早已關(guān)店跑路，其它一些也更愿意以過道展臺的形式，繼續(xù)留在商場里，可以說時(shí)代早就變了。

但除了一些小眾品牌倒閉以外，這還有一個(gè)更關(guān)鍵的原因，商超店并沒有取代過去的 4S 店，反而正在轉(zhuǎn)化為 4S 店。

早在 2021 年，作為商超店一號玩家的特斯拉，就關(guān)掉了北京國貿(mào)、深圳萬象城等 9 家商超店，反手則是在郊區(qū)補(bǔ)上了 11 家特斯拉中心門店。

這玩意兒在后來逐漸成了特斯拉的渠道主力，除了還是自家直營以外，已經(jīng)和一般的 4S 店沒啥太大差別了。

特斯拉的這波操作，算是比國內(nèi)新勢力車企領(lǐng)先一個(gè)大版本。

隨后在 2023 年 9 月，小鵬也開始調(diào)整渠道，啟動了一項(xiàng) “ 木星計(jì)劃 ” ，直接放開了經(jīng)銷商加盟模式，本質(zhì)上和特斯拉一樣，是為了干掉那些已經(jīng)虧得麻中麻的直營商超店。

光是在年內(nèi)，小鵬就主動關(guān)停了 46 家，算是新勢力里調(diào)整最猛的。

然后再到現(xiàn)在，調(diào)整渠道模式的品牌越來越多，甚至以服務(wù)為賣點(diǎn)的蔚來，開始磨刀霍霍砍向自家的牛屋（NIO House）。

今年 9 月，蔚來就關(guān)閉了在廣州珠江新城開了 7 年的標(biāo)志性牛屋，隨后還有杭州、重慶等等，連海外都改回了傳統(tǒng)車企的經(jīng)銷商模式。

當(dāng)然，一些牛屋關(guān)閉后，也改成了蔚來空間（NIO Space）這樣成本更低的商超店，但蔚來在商圈門店上的投入，確實(shí)是肉眼可見的少了。

車企們逐漸意識到，開商超店已經(jīng)成了拖累財(cái)報(bào)的重要因素。

“ 除了省會展廳，商超包虧的。 ” 一位車企區(qū)域經(jīng)理小 M 如是說道。雖然在目前的環(huán)境下，開 4S 店也不一定賺錢，但開商超店，大概率就是虧錢，甚至爆虧。

為啥看起來更輕量化的商超店，會比 4S 店（中心門店）還虧呢？其實(shí)這和兩者的運(yùn)營模式有關(guān)。

簡單說，商超店的 “ 輕 ” 主要體現(xiàn)在建店成本上。因?yàn)樯坛甑牡昝媸巧虉鼋o你的，一般你只需要負(fù)責(zé)裝修的費(fèi)用；而 4S 店則可能是從商業(yè)空地從頭建設(shè)，這個(gè)建店成本就需要花掉幾百至上千萬。

雖然你建店會有車企給的 “ 百萬補(bǔ)貼 ” ，但開一家商超店確實(shí)成本更低。

不過，等你開幾年之后，就會發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)不對勁，因?yàn)樗闵献饨?，商超店一點(diǎn)也不便宜。

比如在一開始，很多車企為了宣傳品牌，都會玩把大的，把商超開到城市 CBD （中央商務(wù)區(qū)），那這個(gè)租金可就是天文數(shù)字了。

早在 2018 年就有報(bào)導(dǎo)說，北京王府井的蔚來中心，一年租金就要 8000 來萬。你得賣多少車才能把這錢掙回來？這可能是蔚來遲遲不盈利的原因之一吧。。。

就算你務(wù)實(shí)一點(diǎn)，在一二線城市非核心商圈，開一家 200 平米左右的商超店，年租金也會在兩百萬左右（個(gè)體差異很大），而如果你換成在郊區(qū)開一家 2000 平的 4S 店，租金可能也花不到這個(gè)錢。

關(guān)鍵對門店來說，這 2000 平帶來的不只是放更多展車，更大的洽談空間，還為 4S 店增加了庫存、交付、售后的環(huán)節(jié)，這些進(jìn)一步提高了它的盈利能力。

畢竟現(xiàn)在賣車不賺錢，售后才是門店盈利的大頭。所以從長期來看，開商超店肯定是不劃算的，它的運(yùn)營成本未必比 4S 店低，盈利方式卻更少。

而除此以外，人力成本也是一個(gè)讓商超店老板頭疼的問題。

要知道，普通 4S 店還是正常的工作作息，一到晚上就關(guān)門大吉了，而商超店則是和商場綁定，早 10 晚 10 ，一般情況就要分為兩班，比如 9:30-18:30 是早班，13:30-22:30 是晚班。

而且因?yàn)樯硖幧虉?，很多顧客就只是進(jìn)來逛一逛，并沒有 4S 店顧客這么強(qiáng)的目的性，靠 “ 迎客 ” 賣車的效率也不會很高。所以商超店員工未必能拿到多少提成，而是靠更高的基礎(chǔ)工資。

一位在中心門店和商超店都干過的新勢力銷售小 T 告訴我， “ 商超店有更多的出客幾率，會有更好的機(jī)會，不一定賣的多，但能對品牌做一個(gè)宣傳。 ”

所以總結(jié)來說，租金加上人力的成本，就是一些店面很難賺到錢，甚至大虧的主要原因。

那為啥在幾年前，還有這么多車企投身商超店呢？

首先，當(dāng)時(shí)確實(shí)有很多人認(rèn)為，商超店是一種有很前景的渠道模式，會逐漸替代 4S 店，最終能讓他賺到大錢。

大伙兒可能沒有注意到，除了新勢力，其實(shí)有很多傳統(tǒng)品牌也在做商超店，像是比亞迪、吉利、長城以及 BBA 等等。其中既有類似新勢力的直營店，也有經(jīng)銷商主動加入。

對直營店來說，不太重視盈利，但經(jīng)銷商加入商超模式，則是一場豪賭。

按照區(qū)域經(jīng)理小 M 的說法， “ 早幾年，好多建商超店呢，是因?yàn)檫@個(gè)東西剛興起來嘛，剛火起來，成本也還可控。而且，結(jié)果誰都不知道，那有一些大膽的投資人，他就愿意去搞啊，這東西也沒人逼他。 ”

一般來說，開商超店的經(jīng)銷商，都是基于一家 4S 總店，只是分過去了一部分銷售，相當(dāng)于開了個(gè)二網(wǎng)。只不過相比二網(wǎng)，商超店的運(yùn)營成本太高，利潤有限，現(xiàn)在大多已經(jīng)跑路了。

很多人會以為，蘋果、華為、小米、大疆等數(shù)碼產(chǎn)品都在進(jìn)駐商場，汽車一定也行。

其實(shí)完全不一樣，比如手機(jī)店對空間、人力的要求更低，就算手機(jī)利潤不高，也能靠相關(guān)配件補(bǔ)足。相比之下，汽車商超店主要聚焦賣車，且交付流程復(fù)雜，耗時(shí)耗力。

對一家經(jīng)銷商來說，如果單純賣一輛 10-20 萬價(jià)位的車，實(shí)打?qū)嵉氖杖雰H有 4000-6000 元，必須得靠金融等其它增值服務(wù)賺錢。如果不是直營，這些商超店可能很難撐得下去。

雖說不劃算，但對新勢力來說，開商超店還是一種不得已而為之的事情。

“ 你一開始不燒錢，砸入這個(gè)汽車市場，人家憑什么認(rèn)可你未來品牌呀？一個(gè)新品牌想進(jìn)來就賣，那肯定是不可能的嘛。所以，前期肯定還是要大投入燒錢去砸市場。 ”

在數(shù)年前，對初入汽車圈的新勢力來說，重要的根本不是錢，而是未來。為了把品牌打出來，車企燒多少錢都愿意，只要你能像斌總一樣能籌到錢的話。。。

一方面，新勢力們把門店建在商場，可以拉近和用戶的距離，提高知名度。

拿華為來說，它直接改造自己手機(jī)門店，讓鴻蒙智行的車型入駐，確實(shí)很快占領(lǐng)了用戶心智。你去買個(gè)手機(jī)，必然會看到幾臺車擺在那里，不說下單，至少你知道 “ 華為開始造車了 ” 。

另一方面，對于弱勢品牌，則可以有機(jī)會和蘋果、特斯拉等同臺展示，蹭蹭它們的調(diào)性。

就比如開頭說的天際汽車這些，很多人壓根沒聽過名字，你逛完特斯拉看到這個(gè)車，會覺得它可能和特斯拉是差不多的車。

而且因?yàn)樯坛甑某跏汲杀镜?，新勢力可以花小錢快速把渠道鋪開，搶占先機(jī)，劃不劃算那都是以后的事情，如果沒有打得一拳開，就根本沒有以后了。

一位在新勢力車企的傳播同學(xué)告訴脖子哥，車企的策略就是力大磚飛。

比如說，某家頭部吹風(fēng)機(jī)品牌的媒體投放費(fèi)用就是 1000 多萬，以至于用戶除了它，就很難想到其它的國產(chǎn)品牌了。車企當(dāng)然也是這個(gè)道理，無非有些確實(shí)能砸出來，有些怎么砸就是砸不出來。。。

所以除了商超店以外，車企還會選擇快閃店、巡展等等更 “ 輕量化 ” 的營銷方案。我們在商場中庭、走廊、廣場等看到的一些汽車展子就是這么回事。

不過這玩意兒的成本依然不低。比如在杭州核心商圈展一個(gè)月的報(bào)價(jià)大概在 40 萬以上，其實(shí)和商超店的租金成本差不多，但貴在一個(gè)靈活。

如果效果不好，你可以試水一個(gè)月就走了，如果超預(yù)期，你完全可以一直展下去。畢竟對商場來說，這玩意兒是個(gè)可有可無的東西，被稱為 “ 多經(jīng) ” （多種經(jīng)營），幾乎什么都可以談。

但這種模式更加弱化銷售的作用，變成純純的品牌營銷活動，賺錢也就更難了。

總之商超店的時(shí)代終究過去了，如今新勢力車企們拼的早就不是投入多少，而是如何早日讓利潤回正，這對商超店來說就是一記致命打擊。

雖然在目前行情下，依然也有不少商超店是可以盈利，甚至大賺特賺的。但讓一些實(shí)在虧到不識雙親的鋪?zhàn)于s緊出清，是車企們的當(dāng)務(wù)之急。

所以這幾年，一些商超門店就開始收縮。但咱們也不用過分解讀，這更多是對過去過度擴(kuò)張后的調(diào)整。

說白了，品牌立起來之后，如今的新勢力已經(jīng)變得更加務(wù)實(shí)了。